Tartalom

• Lépések
• Figyelmeztetések

Az egyik leggyakoribb oka annak, hogy a kockázati tőkevállalkozás nagy vagy kicsi kudarcot vall, az, hogy képtelen értéket teremteni az ügyfelek számára. A költség fogalma egyszerű és összetett. Egyszerű, mert csak három összetevőből áll, de összetett, mert az értéket csak az ügyfél határozhatja meg, és tartalmazhat olyan kézzelfogható és megfoghatatlan fogalmakat, mint az észlelés és a vélemény. Ezt a cikket szándékosan leegyszerűsítettük, hogy a fogalmakat a legáltalánosabb formában vezessük be.

Lépések

1. 1 Értsd meg, hogy az érték első összetevője a hasznosság. Ez azt jelenti, hogy bármit is tesz az ügyfele érdekében, meg kell felelnie az ügyfél céljainak. Lényegében minden olyan termék vagy szolgáltatás esetében, amelyet az ügyfélnek nyújt, a hasznosság azt jelenti, hogy az ügyfél javíthatja eszközei teljesítményét, vagy eltávolíthat minden olyan korlátozást, amely megakadályozza, hogy nagyobb értéket kapjon eszközeiből.
   • Ha autómosóról van szó, az autónak végül tisztának kell lennie.
   • Ha hóeltakarítási szolgáltatásról van szó, akkor az ügyfélnek meg kell tudnia járni azt az utat, amelyet a megbízatása során megtisztított.
   • Ha mobiltelefonról van szó, akkor a telefonnak képesnek kell lennie a jel vételére, az ügyfélnek képesnek kell lennie tárcsázni a számot és beszélni valakivel a másik végén.
   • Amikor számítógépes jelentésről van szó, az ügyfélnek meg kell tudnia nyomni egy gombot, a jelentésnek ki kell jönnie a nyomtatóból, és teljesnek és helyesnek kell lennie.
2. 2 Ne feledje, hogy a következő alkatrész a garancia. Ez azt jelenti, hogy az ügyfeleinek szállított áruknak vagy szolgáltatásoknak használhatónak kell lenniük.
   • Például egy autómosónak nyitva kell lennie a táblán feltüntetett időpontban, és képesnek kell lennie megbirkózni a szolgáltatásai iránti kereslettel, különben sorban áll, az ügyfelek belefáradnak a várakozásba, és elmennek.
   • A szolgáltatásnak olyan biztonságosnak kell lennie, mint azt az ügyfél elvárja, például ne legyenek túlzott kockázatok a vezetőre vagy az utasokra.
   • Meghibásodás esetén a szolgáltatást rövid időn belül vissza kell állítani, amit az ügyfél ésszerűnek tart, ellenkező esetben az ügyfél más autómosó után fog menni.
   • Ugyanezek az elvek vonatkoznak minden más árura és szolgáltatásra. Annak rendelkezésre kell állnia, amennyire az ügyfélnek szüksége van, kapacitást kell biztosítania az ügyfél igényeinek kielégítésére, biztonságosnak kell lennie, ahogy az ügyfél elvárja, és folyamatosnak kell lennie, ha az ügyfél ezt igényli.
3. 3 Igyekezzen azonosítani és leküzdeni az ügyfelek észlelési korlátait. A legegyszerűbb módja annak, hogy ezt megmagyarázza, ha emlékezik arra a napra, amikor utolsó autóját vásárolta.Miért választotta? Végül is minden autó egyforma - négy kerék, alváz, motor, sebességváltó, differenciálmű, karosszéria, ülések, kormány, üveg, biztonsági övek stb ... Vagy nem? Az értékesítést végző értékesítő feladata az, hogy azonosítsa ezeket az érzéseket, és meghatározza a szolgáltatás - autó - bemutatásának legjobb módját, hogy meggyőzze az ügyfelet arról, hogy a jármű megfelel minden követelménynek, reális és megfelel az elvárásoknak .
   • Egyes ügyfelek vélt megbízhatóság, személyes tapasztalat és / vagy valaki más véleménye alapján vásárolnak.
   • Néhányan az árra összpontosítanak.
   • Néhányan az erőre vagy a kabin kényelmére összpontosítanak.
   • Vannak, akiknek sebességre van szükségük, mások úgy vélik, hogy mindig kevés légzsák van az autóban.
4. 4 Az ügyfél megítélése az, ami az ár-érték arányú tranzakciót létrehozza vagy megszünteti. Például a legtöbb ember nem fizet 100 dollárt egy konzervdobozért, ugye? Mindazonáltal helyezze az illetőt olyan helyzetbe, hogy több napig nem evett, és a párolt húson kívül semmi mást nem talál, és az illető készen áll az üzlet megkötésére. Az értékesítés művészete abban rejlik, hogy megtalálja, amit a vevő az értékének tart, és meg kell győznie arról, hogy amit elad, az ezt az értéket teremti meg számára.
5. 5 Ne feledje, hogy a stratégia és a marketing két különböző fogalom.
   • A stratégiában vállalod megoldásokatmit fog ajánlani a potenciális ügyfelek számára, hogyan értékesíti ezt az értéket, és hogyan fogja meggyőzni az ügyfelet arról, hogy az általa megkívánt érték megszerezhető Öntől. Röviden a meghatározásról szól értékjavaslatok.
   • A marketing arról szól, hogyan közvetíteni stratégia és értékjavaslat az ügyfél számára oly módon, hogy rávegye őket, hogy vásároljanak tőled szolgáltatást vagy terméket.
6. 6 Törekedjen a pozitív hozamokra. Hol játszik szerepet a pénz mindebben? Az ügyfélnek meg kell értenie, hogy a szolgáltatás összértéke magasabb, mint a költsége, és pozitív hozamot eredményez. A megtérülés lehet kézzelfogható (például pozitív befektetésarányos megtérülés) vagy immateriális (például az ügyfél márkahírnevének növelése vagy vásárlóink ​​jóakaratának növelése). Ne feledje, hogy az immateriális megtérülés néha sokkal értékesebb lehet, mint a kézzelfogható!

Figyelmeztetések

• Ne feledje, hogy a fogyasztók felfogása idővel változhat. Ha rendszeresen nyújt szolgáltatásokat, fontos, hogy a megfelelő kérdéseket tegye fel, és fejlessze ki az ügyfél iránti bizalmat és hitelességet, hogy felismerhesse, mikor változik ez a felfogás, és képes legyen alkalmazkodni az ügyfélérték új meghatározásához.
• A legnagyobb hiba, amit elkövethet, ha megpróbál értéket teremteni az ügyfélnek anélkül, hogy konzultálna vele. Bármely üzleti kapcsolatban csak az egyik fél határozza meg az áruk vagy szolgáltatások értékét - az ügyfél.