Szerző:
Louise Ward
A Teremtés Dátuma:
11 Február 2021
Frissítés Dátuma:
1 Július 2024
Tartalom
A sikeres piaci kereslet-előrejelzés segít a következő eladás készleteiben. A kereslet-előrejelzés a múltbeli értékesítési adatok felhasználása a jövőbeni fogyasztói kereslet meghatározásához. Pontos kereslet-előrejelzéssel hatékonyabb lesz az üzleti tevékenység, jobb lesz az ügyfélszolgálat és csökken a gyártási idő. Ennek köszönhetően a vállalkozások elkerülhetik a magas működési költségeket, a gyenge ügyfélszolgálatot és a hiányt.
Lépések
1. rész a 7-ből: Információgyűjtés
Termékspecifikus azonosítás. Ahelyett, hogy egy teljes termékcsaládra összpontosítana, azonosítsa a nyomon követni kívánt termékeket. Mint ilyen, könnyebbé válik a múltbeli adatok rendezése és a jövőbeni kereslet előrejelzése. Például, ha létezik már meglévő téli ruházat, akkor először a kesztyűre összpontosítson, ahelyett, hogy átfogná a teljes sort.
- Koncentráljon arra a termékre, amely a legnagyobb eladást eredményezi. Például sok vállalkozás fenntartja a 80/20 elvet, ami azt jelenti, hogy általában a vállalkozás által kínált termékek vagy szolgáltatások 20% -a a vállalkozás bevételeinek 80% -át hozza. Azonosítsa és kövesse az igényeiket.
- Előfordulhat, hogy előre kell jeleznie a keresletet minden elérhető termék iránt. Azonban minden alkalommal, amikor néhány hasonló terméket, például kesztyűt, csizmát és téli sapkát előrejelez, könnyebb és pontosabb lesz.
- Fontolja meg egy olyan Operatív és Értékesítési Tervező csapat létrehozását, amely az egyes részlegek képviselőiből áll és feladata a termékigény-előrejelzések elkészítése.
Tekintse át marketingtervét. Bármilyen marketing vagy promóció segíthet a termék iránti kereslet növelésében. Nézze meg a korábbi adatokat, és nézze meg, hol járt sikerrel. Fontolja meg, hogy egy speciális akció vagy ünnepi akció növelte-e a termék iránti keresletet. Mindezt vegye figyelembe a kereslet előrejelzésénél, különösen akkor, ha meg akarja ismételni a használt értékesítési stratégiát.
Tekintse át a legfontosabb mutatókat. Határozza meg a termékek iránti kereslet instabilitásának okát. A legfontosabb mutatók közé tartoznak a demográfiai és környezeti tényezők. A demográfiai adatok magukban foglalják az életkort, a nemet, a földrajzi helyet és az azonosítók bármely más csoportját. A kulcsfontosságú demográfiai csoportok igényeinek azonosítása segít szűkíteni az előrejelzésekhez használt adatok területét. A környezeti tényezők is befolyásolják a keresletet. Például a rendkívül kemény tél lehet az oka az eladások csökkenésének.
Nézd meg a piacot. Elemezze versenytársainak, ügyfeleinek, bankjainak és bármely más piaci szereplőnek minden szavát és munkáját. Fontolja meg, hogy versenytársa nagy akciót vagy promóciót folytat-e.
Az előző hónapok áttekintése. Tekintse meg az előző hónapokat és az éves értékesítési különbségeket, például az ünnepi időszakot. Ez segít azonosítani az éves és szezonális ingadozásokat. Az elmúlt hónapok elemzése során elemezze a kereslet mögött meghúzódó mechanizmust. Ne hagyjon ki olyan árkiigazításokat vagy marketing kampányokat, amelyek új ügyfeleket hoztak létre. Az üzleti jólét mögött mindig van egy ok, és egy okos vállalkozó megtalálja azt. Például előfordulhat, hogy augusztusban fut az "új tanév" termékek "vásárolj egyet, kapj ingyen" -t. Ha úgy dönt, hogy újra felhasználja ezeket a stratégiákat, vegye figyelembe azokat az előrejelzésében.
Határozza meg a szállítási időt. A szállítási idő a megrendelés leadásától a termék szállításának befejezéséig terjedő idő. Ezek az információk segítséget nyújtanak a kereslet előrejelzésében. Ennek köszönhetően meghatározhatja a termék elkészítésének sebességét, és kielégítheti a piaci igényeket.
- Ha egy másik vállalattól vásárolták, akkor a szállítás átfutási ideje a megrendelés leadásának időpontjától kezdődik és véget ér a cikk kézbesítésének időpontjában.
- A szállítási időket a termék nyersanyagainak és alkotóelemeinek kiszámításával is meghatározhatja. A szükséges gyártási idők ismerete segít pontosabban megjósolni a keresletet. Egy adott termékre való összpontosítás segít megbecsülni a szükséges anyagok mennyiségét és a termék gyártási idejét.
- Miután elkészült az előrejelzési mennyiség, vegye figyelembe az egyes termékek igényeit. Például, ha ceruzákat készít, akkor becslései alapján ismernie kell a fa, gumi mennyiségét és egyéb szükséges információkat.
2. rész a 7-ből: A piaci megközelítés eldöntése
Határozza meg az alkalmazott módszert. A kereslet előrejelzésére általában négy fő módszer létezik. Ide tartoznak az ítélkezési, kísérleti, relációs / kauzális és az idővonal. A termék előzményei alapján válassza ki a legmegfelelőbb módszert. Például a kísérleti módszert gyakran használják olyan új termékek esetében, amelyeknek nincsenek korábbi adatai a piacon. Ezek a módszerek bemutatják, hogyan fogja felhasználni a felhasznált adatok nagy részét.
- Számos módszert kombinálhat a pontosabb kereslet-előrejelzés érdekében.
Fontolja meg ítélkezési megközelítését. Ez a módszer az igényeket az értékesítési és menedzsment csapat által megfigyelt általános piaci megértés alapján határozza meg. Saját ismereteik és tapasztalataik alapján ezek az emberek bizonyos fokú pontossággal képesek előrejelezni, és egyes esetekben előrejelzésük rendkívül pontos lesz. Az ebből a forrásból gyűjtött adatok azonban megbízhatatlanok lehetnek, mivel személyes szemléletüktől függenek. Ezért ezeket csak rövid távú kereslet-előrejelzésre szabad felhasználni.
- Ennek többféle módja van, főleg a személyzettől függően. Nem szükséges azonban a listán szereplő összes embert használni. Bármelyik kombinációt választhatja a cél elérése érdekében, attól függően, hogy melyik szakértői csoport hozza meg a legpontosabb megítélést.
Döntse el a kísérleti megközelítés szükségességét. Ez a módszer a leghatékonyabb az új termékek esetében, és nem hasznos olyan termékek esetében, amelyek már a piacon vannak, és amelyek történelmileg régóta keresettek. Az ügyfelek egy kis csoportjának eredményeit használja fel, és következtetéseket von le nagyobb számú ügyfél számára. Például, ha véletlenszerűen felveszi a kapcsolatot 500 emberrel egy adott városban, és 25% azt mondja, hogy 6 hónapon belül megveszik a terméket, akkor feltételezhetjük, hogy ugyanaz az arány érvényes 5000 emberre is.
- Ha a kis célcsoport szereti az új technológiát és jól reagál a tesztmarketingre, akkor arra a következtetésre juthat, hogy ez a szám a nemzeti keresletet is előre jelzi. Ezzel a megközelítéssel az a probléma, hogy gyakran több információt gyűjt az ügyfelek véleményeiről, mint a keresleti adatok.
Fontolja meg az érintkezés / ok-okozati megközelítés alkalmazását. Ennek a megközelítésnek az a célja, hogy azonosítsa azokat az okokat, amelyek miatt az emberek megveszik a terméket. Az ötlet az, hogy ha megérti, miért vásárolja meg valaki a terméket, akkor a motor alapján elkészítheti a kereslet-előrejelzést. Például, ha csizmát árul, akkor tudja, hogy termékigénye az időjárással függ össze. Ha az időjárás-előrejelzés nagyon hideg telet mutat, akkor arra lehet következtetni, hogy nagyobb lesz a kereslet a csizmád iránt.
- Ez a módszertani csoport magában foglalja a termék életciklusát és a szimulációs modellt is.
Számítsa ki a keresletet az idővonal módszerével. Az idővonal megközelítés célja az adatok, a történelmi trendek és a matematika felhasználása a kereslet kiszámításához. Különösen mozgóátlagokat, súlyozott mozgóátlagokat és / vagy exponenciális szintezést használhat az igények pontos előrejelzéséhez. Erősebb eredmények elérése mellett ezeket egy másik módszerrel, szubjektív értékeléssel kell kombinálni, hogy figyelembe vegyék a változás piaci vagy üzleti tervre gyakorolt hatását. hirdetés
A 7. rész 3. része: Ítéleti módszerek használata
Hozzon létre moderátor véleményt. Gyűjtsön össze egy kis csoportot a vállalat felső vezetésével, és kérje meg őket, hogy jósolják meg a keresletet. Minden csapattag értékes tapasztalatokat tud nyújtani piaci tapasztalataiból. Segíthetnek a minőségi beszállítók kiválasztásában és marketing kampányokban is. Ez a módszer nem olyan drága és időigényes, mint a többi ítélkezési módszer. Hátránya, hogy szakértői véleményen alapul, aki elfogult lehet, és elősegíti saját napirendjét.
Az eladó általános véleménye. Kérjen meg minden értékesítőt, hogy jósolja meg eladásait. Az értékesítés az a csapat, amely a legközelebb van a piachoz és megérti az ügyfelek vágyait. Kombinálja ezeket az előrejelzéseket minden értékesítési szinten város, tartomány és régió szerint. Ennek a megközelítésnek az előnye az alacsony költség és az adatgyűjtés egyszerűsége. Hátránya, hogy az ügyfelek véleményén alapul, és könnyen cserélhetők. Ugyanakkor az értékesítők felfújhatják a számot, hogy biztosítsák pozíciójukat a munkahelyen.
Foglalkozzon személyes piaci szakemberrel. A piaci szakértők megfigyelik az iparági trendeket, és a kereslet előrejelzéséhez konzultálnak az értékesítővel. Ezek lehetnek üzleti újságírók, közgazdászok, bankárok és szakmai tanácsadók. Ennek ellenére az egyén által gyűjthető információk mennyisége véges. Ezért rengeteg adat összegyűjtése érdekében össze kell állítania egy piaci szakértői csoportot.
- Az értékesítési csapatokhoz képest ezek az egyének képesek mélyebb és minőségibb megértést adni a piacról. Kívülállóként azonban nem fogják annyira megérteni az egyedi termékigényeket, mint az alkalmazottaik. Ezeket az embereket használja a piaci kereslet előrejelzéséhez, majd belső megítélés alapján becsülje meg a vállalat sikerének valószínűségét az adott piacon.
A Delphi-módszer alkalmazásával. Először hozza létre a szakértői csoportot.Ez lehet vezetők, kiválasztott alkalmazottak vagy ipari szakértők csoportja. Kérje meg mindegyiküket az igények előrejelzéséről. Kérje meg őket, hogy két vagy több körben válaszoljanak meg a kérdőívre. Minden forduló után név nélkül ismertesse az előző forduló eredményeit. Bátorítsa a szakértőt, hogy finomítsa válaszait, figyelembe véve az előző forduló eredményeit. A cél az, hogy a végére az egész csapatnak azonos véleménye legyen a kapott előrejelzésről.
- Előírja a megállásokat, például konkrét körszámot, konszenzus pontszámot vagy az eredmény stabilitását.
4. rész a 7-ből: A kísérleti megközelítés alkalmazása
Vizsgálja meg az ügyfelet. Számos módon gyűjthet tőlük információkat: telefonon vagy e-mailben, statisztikai áttekintés a rendeléstörténetről, a piaci trendekről. Kérdezzen a vásárlás tervezéséről és a szubjektív vásárlási magatartásról. Használjon nagy mintát az eredmények általánosításához. Kérdezzen arról, hogy képes-e termékeket vásárolni, és összegezze a kapott eredményeket.
- Az ügyfelek azok, akik a legjobban értik egy adott termék igényeit. Ennek a vizsgálatnak az a veszélye, hogy gyakran felfújják a valós szükségleteket. Bár az ember érdeklődhet a termék iránt, a vásárlás már egy másik történet.
- Ne feledje, hogy a vizsgálatok elvégzése költséges, nehéz és időigényes lehet. A vizsgálatok ritkán adnak sikeres alapot a kereslet előrejelzéséhez.
Használjon tesztmarketinget. Használja a termékfejlesztés korai szakaszában. Keresse meg a megcélzott kis, félreeső és demográfiai területet. Végezze el marketingtervének minden lépését, beleértve a hirdetési, promóciós és terjesztési tervet is. Mérje meg a termék ismertségét, az elterjedtséget, a piaci részesedést és a teljes eladást. Módosítsa stratégiáját a kapott információk alapján, hogy minimalizálja azokat a problémákat, amelyek a termékek nemzeti szintű bevezetésekor jelentkeznek.
Hívja meg az ügyfélcsoportokat. Gyűjtsön össze egy kis csoportot a potenciális ügyfelekkel a szobában, és hagyja, hogy használják a terméket, majd beszéljék meg. Az ügyfeleknek általában kis összeget vagy ajándékot fizetnek a részvételkor. A felmérési módszerhez hasonlóan a kapott adatok is hasznosabbak a termékelemzésben, mint a kereslet előrejelzésének megalapozásában.
Használja a beolvasott táblázat adatait. Keressen olyan fogyasztói háztartások nagy csoportjait, amelyek vállalják, hogy részt vesznek vásárlási szokásaik folyamatos kutatásában, például egy élelmiszerboltban. Győzze meg ezeket az ügyfeleket, hogy adjanak meg olyan információkat, mint a háztartás mérete, életkora, a háztartás jövedelme és minden egyéb, a termék szempontjából fontos információ. Minden alkalommal, amikor élelmiszert vásárolnak, vásárlási információikat rögzítik és elemzik. Ezeket az adatokat akkor lehet összegyűjteni, amikor bevásárló kártyát használnak. Gazdag adatbázist nyújtanak a statisztikai modell számára, és megmutatják az adatok összefüggéseit.
- Hasonlóan más kísérlettípusokhoz, ezekből az eredményekből is nehéz lehet megjósolni a keresletet.
5. rész a 7-ből: Az érintkezés / ok és okozat megközelítés használata
Ellenőrizze az előző évek havi eladásait vagy szezonális trendjeit. Tekintse át az elmúlt évek értékesítési adatait, hogy meghatározza, mely idők vezetnek az adott év eladásainak magasabb százalékához. Stabilak? Magasabbak az eladások télen vagy nyáron? Mérje meg az eladások növekedését vagy csökkenését ezekben az időkben. Magasabb vagy alacsonyabb volt a változás bizonyos években? Ezután fontolja meg a mögöttük rejlő lehetséges okokat. Vigye el a tanultakat, és alkalmazza előrejelzését az aktuális évre.
- Például, ha csizmát ad el, akkor az eladásai a hideg télen különösen magasak voltak. Ha az előrejelzések szerint ebben az évben ilyen hideg tél lesz, akkor ennek megfelelően növelnie kell a kereslet-előrejelzését.
Keresse meg az ügyfél válaszait. Ez egy olyan helyzet, amikor a termék vagy a piac változása magasabb vagy alacsonyabb eladásokat eredményez. Hozzon létre eladási táblázatokat az idő múlásával, és jelölje meg a fontos dátumokat, például mikor emelték az árakat vagy amikor versenyképes termékeket bocsátottak ki. Lehet tágabb is, például reagálhat a gazdasági elmozdulásokra vagy a személyes fogyasztás változásaira. Az információk összegyűjtése érdekében olvassa el a releváns üzleti folyóiratokat és cikkeket. További információk ismeretében világosabb képet kaphat azokról a tényezőkről, amelyek valószínűleg befolyásolják a jövőbeni termékkeresletet.
Készítsen termék életciklus-modelleket. Egy életciklus képviseli a termék "életét", annak kezdeti bevezetésétől napjainkig. Nézze meg az eladásokat minden szakaszban. Vegye figyelembe annak az ügyfélnek a jellemzőit, aki ezekben az időszakokban vásárolta meg a terméket. Például lesz egy csoportja gyorsan alkalmazkodó (akik szeretik a legújabb technológiát), egy általános vásárló (aki egy termék kipróbálására és felülvizsgálatára vár), egy elavult csoport (csak ők vásárolnak amikor a termék hosszú ideje a piacon van) és más vásárlói csoportok. Ezek segítenek meghatározni a termék életciklusát és keresleti szokásait.
- Ezt a modellt leggyakrabban számos iparágban használják, például a csúcstechnikában, a divatban és a rövid életciklusú termékekben. Annyira különleges, hogy a kereslet forrása közvetlenül kapcsolódik a termék életciklusához.
Szimulációs modell használata. Modellezze a gyárba behozott alkatrészek áramlását a szükséges anyagtervezés és a késztermék szállítási áramlása alapján. Például számítsa ki az egyes komponensek fogadásának idejét, beleértve a szállítási időt is (függetlenül attól, hogy az elem hol származott). Ez betekintést nyújt abba, hogy milyen gyorsan tudja elérni, hogy terméke megfeleljen a vásárlói igényeknek.
- Ezeket a modelleket köztudottan nehéz és lassan lehet felépíteni és fenntartani.
6. rész a 7-ből: Idősoros megközelítés alkalmazása
Használja a mozgóátlag módszert. Ez egy matematikai technika, amelyet akkor kell használni, ha az adatokban alig vagy egyáltalán nem fejeződik ki trend. Idővel áttekintést nyújt az adatokról. Határozza meg az előző három hónap igényeit. Ha megvan az összeg, ossza el őket négyzel (a következő hónap kiszámításához). A képlet F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. Ebben az egyenletben az „F” az előrejelzést, a „D” pedig a hónapot jelöli. A fenti egyenlet stabil kereslet mellett működik.
- Például előrejelzés = (4000 (január) + 6000 (február) + 8000 (március)) / 4 = 4500.
Súlyozott mozgóátlag (WMA) felhasználásával. Ha a kereslet instabil, ez a képlet felhasználható az eladások szórásának elszámolására. A WMA 4 képlet = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). A ’D’ jelöli a hidat, a hozzá tartozó szám pedig a hónapot. A „W” állandó sűrűség, általában 1 és 10 között, az értékesítési előzmények alapján meghatározva.
- Például: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2600.
- Használjon nagyobb sűrűségállandót az új adatokhoz, és egy kisebbet a régebbi adatokhoz. Az új adatok ugyanis erőteljesebben befolyásolják az előrejelzési eredményeket.
Használja az exponenciális szintezési módszert. Ez a technika az átlagolás olyan módszere, amely az új termék iránti kereslet változásait használja fel, és a legfrissebb adatokra egy szintezési állandót alkalmaz. Hasznos, ha a legutóbbi ingadozások valódi változások, például szezonális trendek (ünnepi idők) következményei, véletlenszerű változások helyett.
- Keressen előrejelzéseket az előző időszakokra vonatkozóan. A képletben (Ft) jelöli. Ezután keresse meg az adott időszak tényleges keresletét, amelyet (At-1) jelöl.
- A súlydöntést alkalmazzák. A képletben (W) szerepel, értéke 1 és 10 között van. Használjon kisebb számot a régebbi adatokhoz.
- Írja be az adatokat a következő képletbe: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) vagy például: Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45,360.
7. rész: 7: Kereslet-előrejelzés
Szintetizálja az eredményeket. Miután összegyűjtötte az adatokat, hozzon létre egy grafikont vagy diagramot az igény-előrejelzés megjelenítéséhez. Tegye ezt úgy, hogy a következő néhány hónapban futtatja a termékigényét. Ha például vonaldiagramot készít, tegye a hónapot a vízszintes tengelyre, a keresleti mennyiséget pedig a függőleges tengelyre. Ha előrejelzése szerint 600 egységre lesz szüksége októberben és 800 egységre novemberben, rajzolja meg ezeket a pontokat a grafikonon. Rajzoljon vonalakat a pontok közé. A múltbeli adatokat ábrázolhatja a kutatási és a történelmi adatok összehasonlításához is.
Elemezze az eredményeket. Most már könnyen olvasható formátumban vannak elrendezve vagy megjelenítve az eredmények. De mit mondanak? Keresse meg a trendeket, például a kereslet növekedését vagy csökkenését, valamint a ciklikusságot, például a mozgalmas hónapokat és évszakokat. Hasonlítsa össze adatait az előző évek adataival, és mérje meg a mennyiségek és a trendek különbségeit. Az adatokban keresse meg annak bizonyítékát, hogy a marketingterve működik vagy működött a múltban.
- Ugyanakkor térjen vissza, és határozza meg pontosan, hogyan gondolja a jóslatot. Túl optimista vagy az előrejelzéseddel kapcsolatban? Mekkora a várható fedezeti hiba?
Mutassa be és beszélje meg előrejelzését. Mutassa be előrejelzését a vállalat megfelelő embereinek, és beszélje meg velük. Gyűjtse össze az értékesítés és marketing, a pénzügy, a gyártás és az összes többi vezető részvételét. Ezután állítsa be az előrejelzést. Amikor mindenki egyetért az előrejelzéssel, mindenki jobb üzleti stratégiával állhat elő.
Az előrejelzések nyomon követése és módosítása. Új adatok gyűjtésekor az előrejelzéshez való igazítás ezt tükrözheti. Fel akarja használni az összes rendelkezésére álló információt. Ha nem folyamatosan figyelemmel kíséri és nem frissíti előrejelzését, költséges hibákat követhet el, amelyek veszélyeztetik pénzügyi stabilitását. hirdetés
