Hogyan írjunk marketing tervet

Tartalom

Lépések
Rész 1 /4: Helyzetelemzés készítése
2. rész a 4 -ből: A vállalat erősségeinek és gyengeségeinek áttekintése
3. rész a 4 -ből: Marketingterv -ötletek megtalálása
4. rész 4. rész: Marketingterv készítése
Tippek
Figyelmeztetések
További cikkek

A vállalat marketingterve olyan terv, amely tükrözi a következő év általános marketingstratégiáját. Meg kell jelölnie, hogy ki számára pozícionálja termékeit, hogyan fogja azokat eladni a vevők célkategóriájának, milyen technikákkal fogja új ügyfeleket vonzani és növelni az értékesítést. A marketingterv célja, hogy részletezze, hogyan értékesítheti termékeit és szolgáltatásait a megcélzott piacon.

Lépések

Rész 1 /4: Helyzetelemzés készítése

1 Gondolja át cége céljait. A helyzetelemzés célja, hogy megértse a jelenlegi marketinghelyzetet, amelyben a cége található. Ezen megértés alapján átgondolhatja és végrehajthatja a szükséges változtatásokat az üzletben. Kezdje azzal, hogy megvizsgálja a vállalat küldetését és céljait (ha a vállalatnak még nincsenek meg, akkor először meg kell határozni őket), és ellenőrizze, hogy a jelenlegi marketingterve segít -e e célok elérésében.
- Cége például hóeltakarítást és egyéb kapcsolódó téli munkákat végez. Azt a célt tűzte ki maga elé, hogy bevételeit 10% -kal növelje új szerződések révén. Van olyan marketingterve, amely felvázolja, hogyan vonzhat további szerződéseket? Ha létezik terv, akkor hatékony?
2 Fedezze fel jelenlegi marketing előnyeit és hátrányait. Mennyire vonzó a cége az ügyfelek számára? Mennyire vonzóak a versengő vállalatok az ügyfelek számára? Nagyon valószínű, hogy az erősségei vonzzák az ügyfeleket. Erősségeinek ismerete fontos marketingelőnyt biztosít.
- Emelje ki vállalatának egyértelmű, vitathatatlan előnyeit és erősségeit, amelyeket ügyfelei szeretnek. Hivatkoznak a vállalat sajátosságaira, és meghatározzák az ügyfelek elégedettségét.
- A potenciális előnyök közé tartozik az alacsony költség, a kiváló ügyfélszolgálat, az ügyfélbarátság vagy a szolgáltatás sebessége.
- Értsd meg, mi különbözteti meg a versenytársaktól. A különbségek összefügghetnek az Ön erősségeivel vagy a vállalkozás vezetésének módjával. De ha azt szeretné, hogy az ügyfelek előnyben részesítsék Önt, és ne a versenytársakat, akkor előre meg kell értenie, miért ezt meg kell tenniük.
- Ezenkívül tisztában kell lennie vállalata esetleges gyengeségeivel és gyengeségeivel, mivel ezek a belső jellemzői is jelentősek az ügyfelek számára. Miután azonosította a gyengeségeit, kezdjen el dolgozni azok kijavításán. Ha nem teszi meg, gyengeségei észrevehető előnyhöz juttathatják versenytársait.
3 Kutatja a célpiacot. Nagyon fontos, hogy pontosan tudja, kinek szánják termékeit, hogy marketingstratégiáját a célközönséghez irányítsa. A célpiac és igényeinek ismerete segít megérteni, hol és hogyan reklámozza termékét. Ha nincs világos elképzelése a célpiacról, akkor nem lesz képes hatékony rendszert kiépíteni az áruk és szolgáltatások ügyfelek igényeihez való igazítására.
- Végezzen demográfiai felmérést. Hasznos lesz tudni az ügyfelek életkorát, nemét, tartózkodási helyét és akár az átlagos jövedelmét. Meg kell értenie az ügyfelek kiválasztásának pszichológiáját is. Például, ha cége hóeltakarítást végez, és ügyfelei nagyvállalatok, mi a legfontosabb része a hótakarítási szolgáltatásnak?
- Használjon hivatalos statisztikákat piaca és iparága számára. Megismerkedhet olyan gazdasági mutatókkal, mint az ár- és költségindexek, valamint a foglalkoztatási statisztikák országonként, régiónként és városonként.
- Ha vállalata költségvetése ezt lehetővé teszi, akkor speciális intézményekben rendelhet egyedi kutatásokat és piacelemzéseket, valamint az iparág aktuális trendjeinek elemzését.
- Ezenkívül meg kell vizsgálnia a versenytársakat. Az egyetlen módja annak, hogy felajánlja az ügyfeleknek azt, amit a versenytársai nem tudnak ajánlani, ha pontosan megtudja, miért vonzóak a versenytársai. Jobb árakat kínálnak? Náluk magasabb a forgalom? Ha igen, hogyan csinálják? Időnként megpróbálnak sarkot vágni, és a legegyszerűbb utat választják üzleti tervük elkészítésekor? A versenytársak erősségeinek és gyengeségeinek megértésével elősegítheti vállalata számára a sikerhez vezető legjobb utat.
SZAKEMBER TANÁCSA
Emily Hickey, MS

Emily Hickey, a főnyomozó alapítója a Chief Detective, egy közösségi média promóciós ügynökség alapítója, amely segít a világ néhány legnagyobb kiskereskedőjének és startupjának a Facebookon és az Instagramon történő reklámozásában. Több mint 20 éve dolgozik fejlesztési szakemberként. 2006 -ban a Stanford Graduate School of Business -ben szerzett mesterképzést.
Emily Hickey, MS
A főnyomozó alapítója
Próbálja elképzelni az egyéni ügyfeleket. Emily Hickey, a közösségi média marketing ügynökség alapítója azt mondja: „Próbáljon meg konkrét emberekre gondolni, akik egy adott márka vásárlói vagy egy adott termék felhasználói. A közösségi média segítségével képet kaphat ezekről az emberekről, valamint megtekintheti a versenytársak webhelyeit és az ügyfelek véleményét. Ha sikerül bemutatni néhány konkrét embert, az lesz a célpiac. "
4 Gyűjtsön információkat a vállalat külső lehetőségeiről és fenyegetéseiről. Ezek a vállalat külső jellemzői lesznek, a versenytől, a piaci tényezők ingadozásától, valamint a vevőktől és a vevőktől függően. A cél az, hogy azonosítsuk azokat a különböző tényezőket, amelyek befolyásolhatják az üzletet. Ez lehetővé teszi, hogy ennek megfelelően módosítsa marketingtervét.
- Kezdje a piaci trendek elemzésével, például az ügyfelek igényeinek és igényeinek változásával, valamint azzal, hogy mit várnak el az Önéhez hasonló vállalatoktól.
- Figyeljen a pénzügyi szektor tendenciáira, például a virtuális fizetőeszközök használatának növekedésére vagy a jelenlegi inflációs rátákra.
- Ha Ön hóeltakarító vállalkozással rendelkezik, és szolgáltatásait kormányzati szerveknek helyezi el, akkor ne feledje, hogy az ilyen szervezetek korlátozott költségvetési forrásai miatt válogatósabbak az árak. Ilyen helyzetben az üzletfejlesztési stratégiának és marketingtervének arra kell összpontosítania, hogyan lehet a minimális ár és a szolgáltatások jó minőségének legjobb kombinációját biztosítani.

2. rész a 4 -ből: A vállalat erősségeinek és gyengeségeinek áttekintése

1 Küldje el a kérdőívet ügyfeleinek. Ha lenyűgöző törzsvásárlói körrel rendelkezik, fontolja meg egy felmérés elvégzését közöttük. Így megtanulhatja ügyfeleitől vállalatának erősségeit és gyengeségeit. Ennek eredményeként a marketingterve az Ön vállalkozásának erősségeire épül (mert tudja, mit szeret az ügyfelei). Ezenkívül képes lesz erőfeszítéseket tenni azon tevékenységi pontok kijavítására, amelyek a vállalat gyengeségei.
- A kiküldött kérdőíveknek rövideknek és egyszerűeknek kell lenniük. Az ügyfeleket érdekelheti egy felmérés, de nem akarnak sok időt és energiát fordítani rá. Próbálja meg elérni, hogy a felmérés körülbelül egy A4 -es oldal felét foglalja el. Ha lenyűgözőbb felmérésre van szüksége, akkor semmiképpen sem haladhatja meg a két oldalt (ez az abszolút határ).
- Próbálja meg a kérdőív kérdéseit az ügyfél rövid, független válaszaira utalni, és ne válasszon opciót a javasolt válaszlistából. Természetesen, ha szeretné, több feleletválasztós kérdést is felvehet a kérdőívbe, de a kérdések zömének nyitva kell maradnia, az alábbiakban felsoroltak szerint. Mit szeret termékünkben / szolgáltatásunkban? Mit szeretsz a legkevésbé? Milyen fejlesztéseket szeretne látni? Azt is megkérdezheti az ügyfelektől, hogy hajlandóak -e ajánlani a céget bárkinek és miért. Tehát miközben információkat gyűjt a vállalat erősségeiről és gyengeségeiről, felmérheti az ügyfelek elégedettségét.
- A kérdőívet tartalmazó levélben mellékeljen egy fizetett borítékot a lakcímével együtt. Nem szabad kényszeríteni az ügyfeleket felesleges erőfeszítésekre és költségekre. A felmérésnek a lehető legegyszerűbbnek kell lennie számukra.
- Ha úgy dönt, hogy levélben felmérést végez, mindenképpen tervezze meg a felmérés és a postaköltség költségeit.
2 Végezzen felmérést e -mailben. Ez a fajta felmérés akkor megfelelő, ha van információja ügyfelei e -mail címeiről, amelyeket a vállalata nevében a havi terjesztéshez szükséges kapcsolattartási adatok részeként gyűjtött össze. Az e -mail felmérésben ugyanazokat a kérdéseket teheti fel, mint a nyomtatott felmérésben. Ha azonban e -mailben végez felméréseket, fennáll annak a veszélye, hogy e -mailjei a spam mappába kerülnek. Soha nem fogja tudni, hogy az Ön által kiküldött levelekből mennyit kapott valójában, és nincs garancia arra, hogy a levelet megkapó ügyfelek részt kívánnak venni a felmérésben.
3 Szervezzen telefonos felmérést. Bizonyos esetekben a telefonos felmérések kényes témák, mivel sokan bosszankodnak, amikor ismeretlen személyek érthetetlen céllal hívják őket telefonon. Ha azonban vállalkozása az ügyfelekkel folytatott szoros személyes kommunikáción alapul, akkor a telefonos felmérés során nem kell aggódnia. Ugyanazokat a kérdéseket teheti fel, amelyeket írásos felmérésben is feltenné: a vállalat erősségeiről és gyengeségeiről, arról, hogy valószínű -e, hogy másoknak ajánlja a céget.
- A telefonos felmérések hátránya (amellett, hogy az ügyfél esetleg irritálja az Ön hívását) az, hogy hiányzik az ügyfél írásos válasza, amelyet nyomtatott vagy elektronikus kérdőívek kitöltésekor kap. Ezért a telefonos interjúk lebonyolításához szüksége lehet egy olyan személyre, aki nagy sebességű gépelési vagy írási készséggel rendelkezik, és ezután összeállítja az ügyfelek véleményeiből készült pivot táblázatot vagy katalógust.
4 Végezzen egyedi ügyfél -felméréseket. Nem kell, hogy kiterjedtek legyenek. Egyszerűen feltehet néhány kapcsolódó kérdést, amikor üzleti ügyfelét hívja megrendelésének feldolgozása közben, vagy amikor segítséget nyújt neki.A felmérés lebonyolításának legjobb módja azonban a személyes kommunikáció az ügyféllel, hogy pontosan tudja, milyen fejlesztések hiányoznak a vállalkozásától.
- A telefonos felméréshez hasonlóan a személyes felmérésnél rögzíteni kell az ügyfelek válaszait és visszajelzéseit is. Ez nem teszi eredménytelenné vagy kivitelezhetetlenné a személyes interjút. Csak előre meg kell gondolnia az összes árnyalatot, ha úgy dönt, hogy így halad.

3. rész a 4 -ből: Marketingterv -ötletek megtalálása

1 Gyűjtse össze az összes rendelkezésre álló információt. Tekintse át az elvégzett kutatás eredményeit, és döntse el, hogyan bővíti vállalkozását. Párosítsa elképzeléseit a jelenlegi realitásokkal és akadályokkal, beleértve a jelenlegi és a tervezett piaci tendenciákat, a közeljövő várható költségeit, az Ön számára legsikeresebb régiókat és demográfiai adatokat, valamint az azonos régiókban működő vagy azonos demográfiai csoportokkal dolgozó versenytársakat.
2 Felelős személyek kijelölése. A marketingterv elkészítésekor ki kell jelölnie azokat a személyeket, akik felelősek a vállalat piacon történő népszerűsítésének bizonyos szempontjaiért. Fontolja meg, hogy mely alkalmazottak tudják a legjobban elvégezni az adott marketingpolitikai funkciókat, és határozza meg felelősségét. Meg kell fontolnia azt a rendszert is, amely felméri ezeknek a feladatoknak a sikerét.
3 Hirdesse marketing céljait. Mit szeretne elérni marketingtervével? Látja a végső célt, hogy bővítse ügyfélkörét, tájékoztassa meglévő ügyfeleit az új szolgáltatásokról és a minőségfejlesztésekről, terjesszen más régiókba vagy demográfiai csoportokba, vagy valami mást? A célok képezik majd a terv elkészítésének alapját.
- A marketingcélok nem ütközhetnek a vállalkozás fő céljaival.
- A marketingcélok kitűzésekor ne feledje, hogy azoknak kézzelfoghatónak és mérhetőnek kell lenniük. Ellenkező esetben nehéz lesz értelmezni a végrehajtás eredményeit, és nem fogja tudni megérteni, hogy mely stratégiák és megközelítések voltak hatékonyak.
- Használjon útmutatóként olyan mutatókat, mint a bevételek növekedése, a megnövekedett értékesítés / termelés volumenben, a vállalat nyilvánosságának fokozott tudatossága és az új ügyfelek számának növekedése.
- A cél például az lehet, hogy 10% -kal növeli az odaítélt szerződések számát, vagy növeli a vállalatával kapcsolatos információk közösségi médiában való terjesztését.
4 Határozza meg céljainak elérésének módjait. A stratégiai cselekvési tervnek mindhárom ügyfélkategóriára ki kell terjednie: a hideg kategóriára (azok, akik egyáltalán nem tudnak rólad, akiket hirdetésekkel és közvetlen termékpromóciókkal kell elérni), a meleg kategóriával (azok, akik már ismerik üzlet, vagy legalábbis látta a hirdetéseiket, vagy részt vett marketingkampányokban) és a hot kategória (érdeklődő ügyfelek, akik jól ismerik az Ön cégét, és hajlandóak tovább dolgozni vele). Ötletekkel kell előállnia, hogyan érheti el a meglévő és potenciális ügyfelek minden kategóriáját, ami meghatározza az alkalmazott marketingstratégiát.
- Például a közösségi médiával, rádióhirdetésekkel, óriásplakátokkal vagy szórólapokkal lehet elérni a hideg leadeket. A képzett emberek olyan potenciális ügyfelekkel dolgozhatnak, akik már érdeklődtek irántad, vagy akár veled is foglalkoztak annak érdekében, hogy a piackutatás során szerzett információk alapján meggyőzzék őket arról, hogy vállalata termékei vagy szolgáltatásai a legjobb megoldást jelentik problémáikra .
5 Marketingstratégiák kidolgozása a célok elérése érdekében. Miután egyértelműen meghatározta marketing céljait és kilátásait, meg kell gondolnia a konkrét intézkedéseket azok eléréséhez. Sokféle marketingstratégia létezik, de a leggyakoribbakat az alábbiakban soroljuk fel.
- A közvetlenül az üzletekben szervezett vállalati rendezvények vagy különleges rendezvények nagyszerű módja a vásárlók vonzásának. Az esemény szervezhető bankettként, társadalmi tevékenységként vagy másként, amely jó benyomást tesz az ügyfelekre, motiválja és összegyűjti a személyzetet, vagy bővíti a potenciális vásárlói kört.
- A társadalmi promóciós módszerek szinte mindig sikeresek. Ez azért van, mert népszerűsítik az Ön vállalkozását, ugyanakkor rajongást keltenek az emberekben termékei és szolgáltatásai iránt. Például megszervezhet valamilyen versenyt közvetlenül az üzletben vagy a közösségi hálózatokon, kis jutalommal azért, mert figyelmet szentel a vállalatának, vagy feliratkozik csoportjára a közösségi hálózatokon.
- Fontolja meg, hogy rövid távú, nyílt támogatást fizet a vállalatának olyan elismert személytől vagy embercsoporttól, aki már használja a termékeit és szolgáltatásait. Ez a fajta támogatás teljes mértékben a közösségi médián keresztül nyújtható. Ez a fajta intézkedés nem bírja el minden költségvetést, mivel annak költségei meglehetősen magasak lehetnek. Ez a lépés azonban sok esetben nagyon hatékony.
- Ne hanyagolja el az intelligens, vonzó hirdetések értékét. A reklámkampány arcának és hangjának magas színvonalú kiválasztása rendkívül hatékony eredményeket hoz.
6 Gondolja át, milyen szerepet játszhat a közösségi média az Ön számára. Különböző közösségi média platformok rendkívül hatékonyak és olcsók lehetnek a vállalkozás reklámozására, ezért ezeket a marketingterv külön összetevőjeként kell szerepeltetni. A közösségi média hasznos lehet különleges ajánlatok, kedvezmények, termékek reklámozására és a célközönséggel való kommunikációra.
- A közösségi médiában való aktív részvétel lehetővé teszi, hogy jobban megértse, mit tartanak az ügyfelek a fejében. Fontolja meg blog indítását vagy linkek terjesztését a potenciális vásárlói problémákkal kapcsolatos információkhoz, és a vállalat hogyan tudja ezeket orvosolni.
- A nyílt témák, az online támogatás és a felmérések nagyszerű módszerek lehetnek arra, hogy felkeltsék az ügyfelek figyelmét, miközben megtanulják preferenciáikat, és megerősítik a márkát a végső választás listáján.
7 A költségvetés jóváhagyása. Lehet, hogy nagyszerű ötletei vannak vállalkozásának népszerűsítésére és ügyfélkörének bővítésére, de szűkös költségvetés mellett előfordulhat, hogy részben át kell gondolnia stratégiáját. A költségvetésnek reálisnak kell lennie, és tükröznie kell mind a vállalkozás jelenlegi állapotát, mind annak lehetséges jövőbeli növekedését.
- Mérje fel a rendelkezésére álló pénzügyeket. A költségvetés realizmusa az, hogy tükröznie kell azt a pénzösszeget, amelyet megengedhet magának. Ne növelje költségvetését abban a reményben, hogy marketingterve a jövőben jelentős pénzforgalmat generál. Valóban, kudarca esetén kiderülhet, hogy hiába pazarolja a pénzt.
- Kezdje kicsivel, ossza ki marketingköltségvetését, és ennek alapján cselekedjen. Forduljon az időhöz igazolt hirdetési módszerekhez, amelyekről tudja, hogy a leghatékonyabbak az új ügyfelek vonzásában.
- Ne féljen eltérni a tervtől. Ha egy bizonyos típusú hirdetés nem sikerül olyan jól, mint szeretné (például az újsághirdetések nem érik el a célközönséget), próbálja átcsoportosítani idejét és pénzét egy másik, hatékonyabb hirdetéstípus javára.

4. rész 4. rész: Marketingterv készítése

1 Kezdje magyarázó megjegyzéssel. A marketingterv ezen szakaszának tartalmaznia kell az alapvető információkat a termékről vagy a szolgáltatásról, és röviden le kell írnia a teljes dokumentum teljes tartalmát egy vagy két bekezdésben. A magyarázó megjegyzés kiemelt előkészítése lehetővé teszi, hogy később kibővítse és részletesebben leírja a dokumentum fő szövegének egyes pontjait.
- Ne feledje, hogy az elkészített marketingterv rendkívül hasznos felülvizsgálatra a vállalat közvetlen alkalmazottai és tanácsadói számára.
2 Írja le célpiacát. A marketingterv második része hivatkozik a kutatás eredményeire, és leírja a vállalat célpiacát. A szöveget nem szabad bonyolult nyelven írni, elegendő az egyszerű kulcspontok megadása. Kezdheti azzal, hogy leírja a piaca demográfiai adatait (ideértve az életkort, a nemet, a helyet és az ügyfélprofilt, ha van ilyen), majd folytathatja a termékek vagy szolgáltatások főbb vásárlói preferenciáinak azonosítását.
3 Sorolja fel céljait. Ez a szakasz nem terjedhet ki több mint egy oldalnyi szövegre. Meg kell jelölnie a vállalat marketing céljait a következő évre. Ne feledje, hogy a kitűzött céloknak öt tulajdonságnak kell megfelelniük: konkrétnak, mérhetőnek, megvalósíthatónak, reálisnak és időszerűnek kell lenniük.
- Ésszerű cél lehet például: „2017 végéig 10% -kal növelni a közszféra vállalatainak teljes bevételét”.
4 Írja le marketingstratégiáját. Ennek a szakasznak információkat kell tartalmaznia a marketingterv végrehajtásáról, vagyis az általános marketingstratégia leírását. A lényeg itt az, hogy a vállalat egyedi értékesítési javaslatára (USP) összpontosítson, ami a vállalkozásának fő versenyelőnye. A fő stratégiai elképzelések előterjesztése és megtervezése után könnyebben elkészítheti ennek a szakasznak a szöveges részét. Ne feledje, hogy egy stratégiának segítenie kell az USP értékesítésében.
- A szakasznak tartalmaznia kell az ügyfelekkel való kapcsolatfelvételre vonatkozó információkat (kereskedelmi kiállításokon, rádióhirdetéseken, telefonhívásokon, online hirdetéseken keresztül), és közzé kell tennie az emberek vásárlásra ösztönzésének általános megközelítését. Mindezt az ügyfél igényei és az USP -k kielégítése köré kell építeni.
- Ebben a részben a lehető legnagyobb jelentőséget a lehető legnagyobb sajátosság szerezi.
5 Adja meg költségkeretét. A marketingterv ezen szakaszában fel kell tüntetni a termékek promóciójára fordítandó pénzeszközök teljes összegét, valamint az összeg elköltésének konkrét célját. Indokolt az összes közelgő kiadást kategóriákra osztani, és minden kiadási irányhoz hozzá kell adni a költségek részösszegeit.
- Például 500 ezer rubelt kell költeni a kiállításokon való részvételre, 500 ezret a rádióhirdetésre, 20 ezret a szórólapokra, 100 ezret az új promóciós módokra, 200 ezret a cég honlapjának optimalizálására.
6 Évente (legalább) frissítse marketingtervét. Ne feltételezze, hogy marketingterve változatlan marad. A legtöbb esetben a marketingszakemberek azt javasolják, hogy évente legalább egyszer vizsgálják felül a marketingterveket. Ez lehetővé teszi, hogy megértsük, milyen célokat értünk el már, mi (a jelenlegi adatok alapján) hajtja tovább a további növekedést, és a marketingterv mely elemein kell változtatni.
- Légy objektív, amikor évente felülvizsgálja a marketingtervét. Ha valami nem működik, vagy valaki felelős nem a vállalat érdekeit szolgálja, akkor nyíltan megbeszélheti a személyzettel a problémákat és a személyzet be nem tartását. Ha nagyon rosszul mennek a dolgok, akkor lehet, hogy teljesen más marketing tervet kell készítenie.Ebben a helyzetben hasznos felvenni egy harmadik féltől származó tanácsadót, aki felméri a régi marketingterv előnyeit és hátrányait, és a megfelelő irányba átszervezi azt.

Tippek

Feltétlenül vegye be a marketingtervébe a vállalat egyes részlegeire (és adott esetben a munkavállalóra) vonatkozó igényeket és ötleteket. Az is nagyon fontos, hogy a marketingterv összekapcsolódjon és jól illeszkedjen a vállalat üzleti tervéhez és küldetéséhez, közéleti imázsához és alapvető értékeihez.
A marketingtervbe illessze be azokat a táblázatokat, grafikonokat és hasonlókat, amelyeket a fontos információk összegyűjtése során össze kell állítania. Ezenkívül hasznos lesz olyan táblázatokat is tartalmazni a tervben, amelyek elmagyarázzák a terv legfontosabb pontjait.

Figyelmeztetések

Évente legalább egyszer felül kell vizsgálni a marketingtervet, hogy ellenőrizni lehessen az alkalmazott stratégiák sikerét, és meg kell ismételni a terv azon részeit, amelyek sikertelenek voltak.
A marketingterv számos kritikus tényezője dinamikus. Ha idővel változnak, a marketingtervet felül kell vizsgálni.