Tartalom

• Lépések
• 1/2 módszer: 1. rész: Kommunikáció a vevővel
• 2. módszer a 2 -ből: 2. rész: Értékesítési technikák alkalmazása

Az a képesség, hogy eladjon valamit valakinek, függetlenül attól, hogy ez termék, szolgáltatás vagy ötlet, kulcsfontosságú készség sok modern szakma mögött (különösen azokban, ahol a fizetések közvetlenül kapcsolódnak az eladások számához). Az üzlet lezárásához fontos, hogy képességünk legyen nemcsak a vevő "feldolgozására", hanem figyelmesen meghallgatni, kritikusan gondolkodni és ügyesen használni a hatékony értékesítési technikákat. A fentiek segítségével mind a személyes értékesítéseket, mind az egész vállalkozás hatékonyságát növelheti. Tehát kezdje az 1. módszerrel.

Lépések

1/2 módszer: 1. rész: Kommunikáció a vevővel

1. 1 Kielégítse a vevőt. Többek között próbálja boldoggá és elégedetté tenni a vevőt. Az embereket nem mindig a logika vezérli cselekedeteikben, így ha a vevő kedvel téged, akkor nagyobb valószínűséggel tesz akvizíciót, még akkor is, ha az üzlet feltételei nem a legkedvezőbbek számára. Legyen barátságos, bájos és nyitott, az ügyfélnek nyugodtnak és kényelmesnek kell éreznie magát. Bármit is keres a vevő, meg kell próbálnia felajánlani neki.
   • A fentiek egyaránt vonatkoznak viselkedésére és az Ön által értékesített termékre. Mindent meg kell tenni annak érdekében, hogy ne csak a vevő barátja lehessen, hanem meg kell győznie őt a következőkről: a termék pontosan az, amit keresett. Bizonyítania kell, hogy ennek a vásárlásnak a segítségével megoldja a problémáit, pénzt takarít meg hosszú távon stb.
2. 2 Hallgat. Egyetértek, meglehetősen nehéz kielégíteni a vevő igényeit, ha nem tudja, mit akar. Szerencsére ezt nem nehéz megérteni, elég csak meghallgatni. Nem nehéz, kezdje a beszélgetést azzal, hogy megkérdezi, tud -e segíteni, és megadja a lehetőséget a vevőnek, hogy beszéljen preferenciáiról és igényeiről. Miután pontosan megtanulta, mire van szüksége az ügyfélnek, eldöntheti, hogy melyik termék vagy szolgáltatás felel meg leginkább az igényeinek.
   • Ne csak arra figyeljen, amit az ügyfél mond, hanem arra is, hogyan teszi. Nézze meg közelebbről arckifejezéseit és testbeszédét.Ha például egy ügyfél türelmetlennek és feszültnek tűnik, akkor azonnal fel kell ajánlania neki egy gyors és egyszerű megoldást a felmerült problémára. Ebben az esetben ne kezdjen hosszú és hosszú beszélgetést az értékesíthető termékek teljes soráról.
3. 3 Fókuszáljon teljes mértékben az ügyfélre. Amíg nem dönt a vásárlásról vagy sem, olyan személy benyomását kell keltenie, aki képes válaszolni a felmerülő kérdésekre, és teljes mértékben kielégíti az ügyfél kéréseit. Nem szabad elterelnie a figyelmét, és úgy kommunikálnia az ügyféllel, mintha jobb dolgai lennének. Amikor csak lehetséges, próbáljon személyes, bizalmas jelleget adni a beszélgetésnek. Kiegészítő feladatait csak az ügyféllel végzett munka után kell elvégeznie.
   • Nagyon fontos, hogy ne legyen bosszantó. Az üzlet megkötésekor nem szabad nyomni és gondolkodási lehetőséget adni a vevőnek. Használhatja például a következő kifejezést: „Nagyszerű választás, nagyon elégedett lesz ezzel a vásárlással. Ha készen állsz, menj a pénztárhoz, várom, hogy befejezd a vásárlást. "
4. 4 Mutassa be a termék / szolgáltatás minden előnyét. Ahhoz, hogy meggyőzze a tétovázó vásárlót a vásárlásról, elengedhetetlen a termék pozitív tulajdonságainak világos és színes leírása. Mutassa be az ügyfélnek, hogyan javítja a vásárlás az életüket, és szinte biztosan meg is vásárolják. Győződjön meg arról, hogy az ügyfél megérti a termék valódi, gyakorlati előnyeit, legyen szó pénz- vagy időmegtakarításról, vagy csak jókedvről és nyugalomról.
   • Ez a taktika meglehetősen gyakori. Például, hogy bemutassák az autó összes előnyét, az eladók lehetővé teszik a tesztvezetést, a hangszerek eladói lehetővé teszik, hogy először játsszon velük, még az áruházakban is fel lehet próbálni a ruhákat vásárlás előtt. Ha szolgáltatásokat értékesít, vagy olyasmit, amit az ügyfelek nem érhetnek el, akkor más módszert kell kitalálnia a termék értékének bemutatására. Például, ha napelemeket értékesít, segíthet a vevőnek kiszámítani a villamosenergia -számlák megtakarításait.
   • A régi mondás azt mondja: "Értékesíts erényeket, ne termékeket." Fókuszáljon arra, hogy milyen előnyökkel jár a terméke a vásárlóknak, ne magára a termékre.
5. 5 Legyen szakértője a saját területén. Az ügyfelek inkább azoktól az eladóktól vásárolnak, akik megértik a terméket, és nem engedik magukat lekezelőnek a vevővel szemben. Legyen barátságos információforrás az ügyfél számára. Ideális esetben nem csak úgy kell ismernie az eladott terméket, mint a tenyerét, hanem ismernie kell a versenytársak hasonló termékeit is. Ezen információk alapján összehasonlításokat végezhet, hogy kedvezőbb megvilágításban mutassa be termékét, és ennek megfelelően kiemelje a versenytársak hiányosságait. Ezenkívül könnyebb lesz intuitív módon kitalálni a vásárlók vágyait, és olyan terméket ajánlani, amely jobban megfelel az adott ügyfélnek.
   • Tegyük fel például, hogy elad egy televíziót egyedülálló apának, aki három huncut gyermeket nevel. Az összes modell jellemzőire vonatkozó teljes körű információ birtoklása hasznos lehet annak érdekében, hogy a vevőnek olyasmit kínáljon, ami a vásárlásra ösztönzi. Ebben az esetben a szülői felügyeleti funkció jelenléte egy adott TV -modellben döntő tényezővé válhat.
6. 6 Lásd végig a végéig. Nagyon könnyű rávenni az ügyfelet a termékedre. Egészen más kérdés, hogy rávegye. Ne feledje, hogy a fizetése közvetlenül összefügg az eladások számával. Próbáljon megbizonyosodni arról, hogy az ügyfél a boltba érkezésekor vásárol, mert azok, akik elmennek „többet gondolkodni”, nem térnek vissza. Ha a vevő habozik a vásárlásban, próbálja meg javítani az üzlet feltételeit: ajánljon fel egy kis kedvezményt vagy valamilyen bónuszt.
   • Ezenkívül próbálja meg a fizetési folyamatot a lehető legegyszerűbbé és gyorsabbá tenni.Fogadjon el különböző típusú kifizetéseket, dolgozzon ki részletfizetési mechanizmust, tartsa minimálisra a papírmunkát. Mindez nemcsak javítja az ügyfélélményt, hanem megakadályozza, hogy meggondolják magukat.
7. 7 Építsen kapcsolatot ügyfeleivel. Ha tiszteli ügyfeleit, és megpróbálja kielégíteni kéréseiket, amennyire csak lehetséges, akkor valószínűleg ajánlani fogják szolgáltatásait barátaiknak, ami az ügyfelek számának növekedéséhez vezethet. Tiszteletteljes és barátságos kapcsolatok kiépítése ügyfeleivel nagyszerű módja annak, hogy hosszú távon biztosítsa az értékesítés növekedését. Próbáld meg őszintén csinálni. Bár bonyolult lehet úgy gondolni az ügyfelekre, mint statisztikákra a jelentésekben, ne feledje, hogy valódi emberek, saját érzéseikkel és érzelmeikkel, és szinte mindegyikük értékeli az emberi kapcsolatok melegét.
   • Egy drága termék értékesítése után telefonon vagy e-mailben megkérdezheti, hogy a vevő elégedett-e vásárlásával. Ez barátságos, bizalmi kapcsolat benyomását kelti. Azonban ne vigyük túlzásba, a legtöbb ember nem szereti, ha túlzottan zavarják.

2. módszer a 2 -ből: 2. rész: Értékesítési technikák alkalmazása

1. 1 Sürgős benyomást kelt. A vásárlók többsége nem szereti azt gondolni, hogy esetleg lemarad egy jó üzletről, még akkor is, ha éppen nincs rá szüksége. Az egyik legrégebbi és leghatékonyabb módja annak, hogy a tétovázó vásárlókat rávegyük a vásárlásra, azt a benyomást keltve, hogy esetleg lemaradnak egy különlegességről, vagy az ajánlat korlátozott. Ehhez próbálja felhívni a figyelmüket arra, hogy az ajánlat egyedi, és soha nem fog megismétlődni, vagy hogy a termék majdnem elfogyott. Ez arra ösztönzi a vásárlókat, hogy éljenek az egyedülálló lehetőséggel.
   • Néhány gátlástalan értékesítő gyakran túlmegy az etikai határokon. Először is erősen felfújják az árakat, majd a nagy kedvezmények és korlátozott ajánlatok leple alatt állítólag csökkentik azokat, bár a valóságban az árak egyszerűen visszatérnek a kezdeti szintre. Sajnos ezt az etikátlan módszert elég gyakran használják.
2. 2 Nyugodtan hízeleghet az ügyfélnek (de nem nyíltan). Az a sztereotípia, miszerint az eladók továbbra is szajkózók és hízelgők, nem tűnt fel a semmiből: a vásárlók érzéseinek manipulálásával jelentősen megnövelheti az eladási esélyeket. A lényeg az, hogy finoman, ne kifejezetten tegye, ne vigye túlzásba és ne legyen hamis. Légy édes, de ne ess túlzásokba. Ha a vevő beleegyezik egy exkluzív üzletbe, hogy új autót vásároljon, akkor „okos”, de nem „szuper zseniális”. Ha egy túlsúlyos ügyfél felpróbál egy öltönyt, az inkább "karcsúnak" tűnik, mint "lenyűgözően stílusosnak". Laposabb, de hihető és mértékkel.
   • Még akkor is, ha nem tudja, hogyan hízeleghet az ügyfélnek, ne feledje, hogy nehéz tévedni, ha bókolni szeretne az ügyfél ízlésével kapcsolatban. Bármelyik terméket is választja, az egyszerű mondat "Nagyszerű választás!" vásárlásra kényszerítheti az ügyfelet.
3. 3 Érezze az ügyfelek kötelességét. A legtöbb ember szívesebben tesz valamit a másikért, ha a múltban szívességet tett nekik. Így az ügyes eladók kihasználhatják ezt a tényt azzal, hogy azt a benyomást keltik a vevőkben, hogy valamilyen szolgáltatást vagy ellátást kaptak. Néha elég csak figyelmesnek és reagálónak lenni az ügyféllel szemben. Például egy raktár és egy üzlet között fáradhatatlanul szaladgáló cipőárusító, amelynek köszönhetően a vevő több tucat pár cipőt próbálhat fel, csak a munkája elvégzésével demonstrálja a törődést és a barátságosságot. Más esetekben nyújthat egy kis "szolgáltatást": vigyen egy üdítőt az ügyfélnek, vagy szakítson időt az ütemtervében, különösen neki.
   • A nagyobb hatás érdekében „vegye észre” erőfeszítéseit.Például amikor megbeszél egy találkozót egy ügyféllel, nyissa meg a naplóját, húzza át a benne lévő "előző" bejegyzést, és csak ezután írjon új jegyzetet.
4. 4 Ne siettesse a vevőt. Ez nem könnyű, különösen akkor, ha nagy jutalékokat lehet keresni. Csak nyomást akarok gyakorolni egy kételkedő ügyfélre, elviszem a pénztárhoz, a kijárathoz tolom és megfeledkezem róla. Nyilvánvaló, hogy ez a viselkedés nem a legésszerűbb. A vevők nagyon nem szeretik, ha becsapni vagy csalni próbálnak. Az értékesítési stratégiák pedig, amelyek a vásárlás sebességén és szinte kényszerítésén alapulnak, ezt a benyomást keltik, ezért meglehetősen ellenségesnek tekintik őket. Még ha segítségükkel rövid távon növelni is lehet az értékesítést, hosszú távon veszteségekhez vezetnek a hírnév romlása és a negatív vélemények miatt.
   • Egy nagyszerű értékesítő mindig először meggyőző ügyet ad a vásárláshoz, majd „adjon időt gondolkodni”, és ne nyomuljon. Míg egy jó eladó mindent megtesz annak érdekében, hogy a termék pozitív aspektusait megvilágítsa, és minimálisra csökkentse a negatívumokat, anélkül, hogy megpróbálna döntést hozni a vevő helyett.
5. 5 Légy felelős és megbízható. Vannak alattomosabb értékesítési technikák is, de az eladónak nem kell mindegyiket ismernie. Elég, ha megpróbál őszinte lenni. Ha ígért valamit a vevőnek, akkor feltétlenül kövesse. Ha téved, kérjen őszintén bocsánatot. A tisztelet minden értékesítés kulcseleme. Ha a vevő megbecsülést érez az eladótól, akkor biztos abban, hogy nem fogja becsapni. Ha az eladó tiszteletet érez a vevő részéről, akkor biztos abban, hogy munkáját pozitívan értékelik. Ha egy szervezet tiszteletet érez az ügyfelek részéről, akkor biztos abban, hogy az árukért és a szolgáltatásokért fizetni fognak. Ezen feltételek valamelyikének megsértése esetén az értékesítés szintje csökken. Ezért tegyen meg mindent, ami tőletek függ, nyerje el az ügyfelek tiszteletét, bánjon velük emberként.