Tartalom

• Lépések
• 1. módszer a 3 -ból: Első rész: Eladó talaj trágyázása
• 2. módszer a 3 -ból: Második rész: Az eladási kereskedelem lezárása
• 3. módszer 3 -ból: Harmadik rész: Az utolsó kedvező tapasztalat megszerzése
• Tippek
• Figyelmeztetések

Ha Ön kiskereskedelmi üzlet értékesítője vagy kisvállalkozó, akkor tökéletesen tudja, hogy az ügyfél meggyőzése a termék vagy szolgáltatás megvásárlásáról anyagi elégedettséget jelent Önnek és a vevőnek egyaránt. Bárki eladhat valamit, de a legtöbbet kihozni az üzletből, és vonzani látogatóit, hogy a jövőben is üzleteljenek Önnel, rengeteg tapasztalatot és készséget igényel. Az alábbiakban bemutatunk néhány tippet, amelyek segítik értékesítési tehetségét abban, hogy még több vásárlót vonzzon.

Lépések

1. módszer a 3 -ból: Első rész: Eladó talaj trágyázása

1. 1 Üdvözöljük és motiváljuk a vevőt. Annak ellenére, hogy üzleti ügyletben vesznek részt, nincs semmi baj azzal, ha baráti kapcsolatot létesítenek egy potenciális vevővel. Ha üdvözli a vásárlót, sokkal könnyebb és kellemesebb lesz számára bármilyen kereskedelmi megállapodást kötni veled.
   • Találj mosolyt a szemedben. Az emberi szem könnyen felismeri a hamis mosolyt.Hogyan? Az a tény, hogy az őszinte mosoly nemcsak a szájban, hanem a szemében is megjelenik, míg egy álnok vigyor csak a szájizmokkal lép kölcsönhatásba, ami azonnal felkelti a beszélgetőpartner szemét.
   • Legyen óvatos a túlzott szemkontaktussal a vevővel. A Harvard Egyetem kutatói azt találták, hogy azok az eladók, akik túlságosan rabjai a szemkontaktusnak, valójában elriasztják vásárlóikat az eladás befejezésétől. Ez az állítás azon az elméleten alapul, miszerint a szemkontaktus célja a felsőbbrendűség megállapítása, és egyáltalán nem az, ami vásárlásra ösztönözhet.
2. 2 Tudja meg pontosan, mire van szüksége az ügyfélnek. Nyugodtan töltsön annyi időt, amennyi szükséges ahhoz, hogy felbecsülhetetlen értékű információkat szerezzen arról, hogy mi érdekli ügyfeleit. Nincs rosszabb, mint eladni egy olyan terméket, amiben a vevő hamarosan csalódni fog. Az egyik legjobb kérdés az ügyfelek igényeinek feltételéhez: "Mire fogja használni ezt a terméket?" Folyamatosan tegyen fel kérdéseket annak eldöntéséhez, hogy mire van szüksége ennek az ügyfélnek. Ez a megközelítés azt mutatja, hogy kívánja tanulmányozni e személy gazdasági szükségleteit, valamint jogos érdekeit a vásárlási prioritásai iránt.
3. 3 Ajánljon Önnek megfelelő terméket vagy szolgáltatást. Nagyon fontos megérteni, hogy termékei vagy szolgáltatásai hogyan vannak elrendezve, ami lehetővé teszi számodra, hogy a legmegfelelőbb szolgáltatást vagy terméket kínálja az ügyfele számára. Próbálja megismertetni a vevőt termékei és szolgáltatásai legszélesebb skálájával annak érdekében, hogy pontosan azt találja meg, amely megfelel az ügyfél igényeinek.
   • Sok sikeres étterem lehetővé teszi pincéreik számára, hogy megkóstoljanak bizonyos ételeket a menüből, ami lehetővé teszi számukra, hogy mélyen tisztában legyenek éttermük kínálatával. Ez a módszer ötvözi a professzionalizmust a személyes tapasztalatokkal, ami lehetővé teszi, hogy a pincérek gazdag és ékesszóló választ adhassanak az ügyfeleknek a következő kérdésre: "Deflope? És egy kicsit részletesebben, mi ez?"
   • Próbáljon ki minél többet, ha nem mindenét, a termékkínálatából. A kilométerenkénti vevők szakszerűtlennek és tapasztalatlannak érzik magukat, ezért gazdagítsa poggyászát az eladott termékek ismeretével, még akkor is, ha egyes termékekért fizetnie kell, mert ez a kis befektetés sok sikeres eladást és bevételt hoz Önnek holnap.
4. 4 Hallgassa meg és figyelje, hogy vásárlási jeleket kap az ügyfelektől. A vásárlási jelek akár hangosan is szólalhatnak meg, akár nem verbális jelként. Ilyen kérdések: "Hogyan lehet ez a dolog hasznos számomra?" vagy "Melyik nyakkendő illik a legjobban az ingemhez?" klasszikus példái a beszédvásárlási jeleknek. Nem verbális jelek jelenhetnek meg, ha természetesen személyesen foglalkozik a vevővel, például az ügyfél úgy próbálja ki a terméket, mintha már birtokában lenne.
5. 5 Zárja le a vásárlási szerződést. Amint nyilvánvaló jeleket lát, hogy az ügyfél készen áll a termék megvásárlására, azonnal hagyja abba az értékesítést, és egyszerűen zárja le az értékesítést. Az egyik leggyakoribb hiba az, hogy továbbra is megpróbálják eladni és kínálni a termékeket, miután a vevő már döntött és készen áll a vásárlásra.

2. módszer a 3 -ból: Második rész: Az eladási kereskedelem lezárása

1. 1 Döntsön az ügylet lezárásának közvetlen vagy közvetett módjáról. A fenti módszerek az értékesítés sikeres befejezésének fő típusai. A legjobb kiindulópont a közvetett módszer elsajátítása. Kivéve persze, ha az ügyfél térden áll előtted, és könyörög, hogy vegye meg ezt vagy azt a terméket, a közvetett értékesítési típus a legmegfelelőbb kereskedelmi körökben.
   • Közvetlen módszer: "Elkezdhetem csomagolni ezt a fejést?" vagy "Hadd küldjem el e -mailben a szerződés másolatát."
   • Közvetett módszer: "Mit gondol a javasolt feltételekről?" - Mindent értesz ebben a megállapodásban? "Ez a termék megfelel a vállalat igényeinek?"
2. 2 Használja az előnyök és hátrányok listáját, ha kielégíteni szeretné az ügyfél racionális oldalát. A legtöbb értékesítés érzelmi döntések eredménye, amelyek során a vevő már meggyőzte magát arról, hogy a vásárlási döntésük teljesen logikus (például autóvásárlás). Bár néha vannak olyan kereskedelmi helyzetek, amikor minden fel van függesztve az adott termék egyszerű "előnyeire" és "hátrányaira". Használja Ben Franklin listáját, vagy más néven az előnyök és hátrányok listáját, hogy alkut kössön a racionális vevővel.
   • Ben Franklin listáját használva az eladó és a vevők mérlegelni fogják az áru előnyeit és hátrányait. Egy jó eladó megpróbál több érvet felhozni mellette, mint ellene.
3. 3 Tapasztalja meg a kiskutya-bérelhető stílusú alkudozási élményt. Ahogy sejtette, ez a módszer az állatkereskedésekből származik, ahol az eladók megengedik, hogy egy -két napra elvigyen egy kiskutyát, majd ha nem tetszik, adja vissza. És ahogy gondolod, alapvetően minden ember gyorsan megszokja az új háziállatot, és már nem tud elválni tőle. Ezt a módszert akkor kell használni, ha biztos abban, hogy a termék rendelkezik ezzel az ellenállhatatlan kölyökkarizmával.
4. 4 Használja a találgatási módszert. Csak akkor használja ezt a fajta értékesítést, ha sok sikeres értékesítési tapasztalattal rendelkezik, és úgynevezett kereskedési ösztönével rendelkezik. Ezzel a módszerrel az eladó úgy viselkedik, mintha a vevő már beleegyezett, hogy megvásárol egy terméket, és úgy tűnik, hogy az eladó nyugodtan lezárja a vásárlást: "A hangszórórendszer csak gyilkos. Garantálom, hogy beleszeret a V8 -asba őrült - a motor dalnak tűnik. Szóval, vöröset vagy feketét akart? Figyelje meg, hogy az eladó hogyan feltételezi, hogy az üzlet már a zsebében van, és megakadályozza, hogy az ügyfél kinyissa a száját, hogy kifogást emeljen. De ennek a módszernek a hátrányai teljesen nyilvánvalóak. Használja óvatosan.
   • Tapasztalja meg a "jobb madár a kezében, mint a pite az égen" akciót. Ebben az esetben az eladó megpróbálja eladni, emlékeztetve őket arra, hogy a termék mennyisége nem végtelen, és talán ez a termék csak jövőre jelenik meg a boltok polcain. Ezzel fellebbez az ügyfél sajnálatára.
   • Használja a módszertminden korosztály engedelmeskedik a vásárlásnakIly módon Ön is befolyásolja vásárlója sajnálatát azzal, hogy kifogását - amely úgy hangzik, mintha túl korai lenne egy adott vásárlást - arra fordítani, hogy soha nem késő megtenni az élet nagy vásárlásait.
   • Módszer alkalmazása kereskedési játékok: Az eladó egy kis kedvezmény felajánlásával kényszeríti az ügyfelet a vásárlásra, amit az a tény indokol, hogy: "Ha el tudom adni ezt a terméket, akkor a feleségemmel elmehetünk a körutazásra." Ez befolyásolja az ügyfél szánalmat, mert a sorsa attól függ, hogy vásárol -e vagy sem.
5. 5 Próbálja meg úgy csinálni, ahogy lehúzza az utolsó érintést. Ez a módszer azon az elven alapul, hogy a kis hibához való hozzájárulás beleegyezést ad az ügylet teljes lezárásához. "Inkább engedélyezi a vezeték nélküli szolgáltatást? Nem? Oké, mindent megtartunk, kivéve a vezeték nélküli szolgáltatást."
6. 6 Eladás egy vagy két negatív feltételezéssel. Ismétlődő kérdések, mint például: "Van még valami, amit esetleg nem értesz a termékkel kapcsolatban?" vagy „Van -e oka megtagadni a szerződés aláírását?” az ügyfelet olyan helyzetbe hozza, hogy nincs több oka a vásárlás megtagadására. Addig tegye fel ezeket a kérdéseket, amíg a vevő beleegyezik az üzletbe.

3. módszer 3 -ból: Harmadik rész: Az utolsó kedvező tapasztalat megszerzése

1. 1 Maradjon az ügyfélnél, amíg csak lehet, anélkül, hogy szükségtelen tolakodást és felhajtást okozna. Ha állandóan oda -vissza rohan a menedzser irodájába és vissza, akkor egy szem kétséget vet az ügyfél fejébe. Próbáljon közel maradni ügyfeleihez, és nyugodtan folytassa az értékesítési folyamatot, miután megérezte a vevő kezdeti érdeklődését. Használja értékes idejét az ügyfél választásának érvényesítésére.
2. 2 Nem szabad drágább árut vásárolni, ha az ügyfél nem akarja. A szippantás a kiegészítő tartozékok vagy tárgyak drágább értékesítésének művészete, mint amit az ügyfél eredetileg tervezett vásárolni. (Szeretne 10 centivel nagyobb tévét rendelni?) A szippantás akkor működik jól, ha a vevő nem igazán tudja, mit akar, de a legtöbb kereskedő elhanyagolja ezt a módszert. Két egyszerű oka van annak, hogy kerülni kell a szippantást:
   • Ez megkérdőjelezheti az ügyfelet eredeti vásárlásában. Ha a vevő elveszíti bizalmát a választása iránt, akkor a legjobb dolog, amit egy jó eladó tehet, ha a lehető leghamarabb eladja a terméket. A szippantás sokszor elgondolkodtat bennünket olyan dolgokon, amelyekre önmagunkban soha nem gondolnánk.
   • Fennáll annak a kockázata, hogy a jövőben visszaijesztheti az ügyfelet. Sok igazán tehetséges eladó szenved a vevők elvesztésétől a túlszaglás miatt. Ha olyasmivel tolja el az ügyfelet, amit nem akart, akkor valószínűtlen, hogy valaha is visszatér hozzád vásárolni.
3. 3 Maradjon magabiztos még akkor is, ha egyre trükkösebb meglepetések borítják el a józan eszét értékesítéskor. Az önbizalom minden az értékesítés művészetében. Minden kudarc magunkat a bizonytalanság magvaival táplálja, de ez ne aggódjon téged, hiszen magabiztos vagy magadban, és még akkor is veszélyben maradsz. Végtére is, minden alkalommal, amikor az ügyfél vásárol tőled valamit, azt is reméli, hogy egy új autóval, porszívóval vagy biztosítással együtt megszerezheti ezt a bizalmát. Erre emlékezz. Arra számíthat, hogy értékesítést hajt végre bármely hívás vagy látogató esetén.
4. 4 Maradjon kapcsolatban a vásárlókkal. A jó ügyfélkapcsolat elengedhetetlen a hűséges ügyfelek építése során. A kereskedés megkötése után mindenféle segítséget kínáljon a vásárlóknak. Győződjön meg arról, hogy az Ön által forgalmazott összes termék kielégíti a vevő igényeit, és ha bármilyen kérdése van, akkor mindig az ő szolgálatára áll.

Tippek

• Tudja jól, mit árul. Nincs is jobb annál, mint ha kiválóan ismeri a termékeivel vagy szolgáltatásaival kapcsolatos információkat.
• Még akkor is, ha nem tudott eladni egy bizonyos terméket, próbálja meg a potenciális vásárlót csodálatos és barátságos légkörrel jutalmazni, ami arra ösztönözheti az illetőt, hogy a jövőben visszatérjen Önhöz vásárlás céljából.
• Nyugodtan használja humorérzékét, hogy jó kapcsolatot létesítsen az ügyféllel, de mindig tudja, hol és mikor kell komolyan gondolnia.
• Ha a vevő nem ad vásárlási jeleket, akkor próbavásárlással ellenőrizze, hogy érdekli -e őket a vásárlás. Ellenkező esetben értékelje tovább.
• Ne siess. Még ha a vásárló is siet, feltétlenül meg kell kínálnia mindent, amire szüksége van a termék használatához.

Figyelmeztetések

• Ha négyszemközt üzletet köt, győződjön meg róla, hogy professzionálisan néz ki, sallangok nélkül. A bemutathatósága nagyobb önbizalmat ad a vásárlónak termékeinek megvásárlásakor.
• Hagyja abba az eladást vagy a szaglást, ha a vevő minden jelét megadja, hogy készen áll a vásárlásra, csak vigye a pénztárhoz, és fejezze be a kereskedést, különben a túlzott kitartás, hogy valamit eladjon, téveszmékbe és bizonytalanságba taszítja az ügyfelet. vásárlás mint ilyen.