Tartalom

• Lépések
• 1. rész a 4 -ből: Üdvözölje az ügyfelet úgy, hogy szívesen érezze magát
• 2. rész a 4 -ből: Munka az ügyféllel
• 3. rész a 4 -ből: Zárja le az üzletet
• 4. rész a 4 -ből: Tűnjön ki a többi értékesítőből
• Tippek
• Figyelmeztetések

Az autóértékesítő szakma nem olyan egyszerű, mint amilyennek első pillantásra tűnik - valójában ez egy egész művészet és tudomány. A személyi tulajdonságok, a megjelenés, az őszinteség és a meggyőző képesség mind fontos szerepet játszanak az autókereskedésben. Sokan előzetesen negatív hozzáállással érkeznek a kereskedésbe, ezért az Ön feladata, hogy meggondolja magát. Mutassa meg az ügyfélnek, hogy szakértője a vállalkozásában, és szeretné, ha a lehető legjobb ajánlatot kapná. Ehhez fontos, hogy tudjon néhány kulcsfontosságú tippet az ügyfelekkel való kapcsolattartásról, valamint arról, hogy a beszélgetés végén győződjön meg arról, hogy mindegyikük elégedett, és szeretne autót vásárolni Öntől.

Lépések

1. rész a 4 -ből: Üdvözölje az ügyfelet úgy, hogy szívesen érezze magát

1. 1 Lelkesen fogadja az ügyfelet. Amikor belép a kereskedésbe, magabiztosan lépjen feléje, melegséget és jóindulatot sugározva. Az első benyomás nagyon fontos, és a személynek éreznie kell az őszinteségét. Ne üdvözölje az ügyfelet erőltetett mosollyal vagy arrogáns tekintettel - ehelyett demonstrálja hajlandóságát segíteni.
   • Közvetlen megközelítés. Menjen oda az ügyfélhez, köszöntje határozott kézfogással, mosolyogjon mosolyogva, és kérdezze meg, melyik autó érdekli.
   • A laissez-faire megközelítés. Menjen fel a kilátásba, szorítsa meg határozottan a kezét, és köszönjön gyorsan. Ezután adja át neki névjegyét, és mondja: „Helló, a nevem Igor, itt vannak az elérhetőségeim. Az asztalom ott van. Körülnézhet, és amikor megtalálja a kívánt lehetőséget, vagy ha kérdése van, jöjjön hozzám, és segítek. Ha egy másik tanácsadó közeledik hozzád, tudasd vele, hogy én már segítek neked. " (A probléma ezzel a megközelítéssel az, hogy az ügyfél valószínűleg nem érez semmilyen kapcsolatot Önnel, és felmehet valakihez, vagy elhagyja a kereskedést, anélkül, hogy bármilyen információt kapna.)
2. 2 Kezdjen kis beszélgetést. Igen, ez néha idegesít néhány ügyfelet, akik csak gyorsan körül akarnak nézni, de ha beszélgetést kezdeményez az illetővel, jó kapcsolatot alakíthat ki vele, és könnyebben bízhat meg Önben, mint eladóban.
   • Az egyik legerősebb módja a bizalom kiépítésének az ügyféllel, ha megmutatja neki, hogy nem csak autót szeretne eladni, hanem arra törekszik, hogy kapcsolatba lépjen velük.
   • Tegyen fel kérdéseket a családról, a munkáról, az érdeklődésről és egyebekről. Találj valami közöset ezzel a személlyel, és építs belőle bizalmat.
   • Az emberek szeretnek magukról beszélni, és amikor látják, hogy hallgatnak rájuk, tiszteletet éreznek személyiségük iránt. Legyen elég kedves ahhoz, hogy az ügyfelek ajánlják Önt barátainak és családjának.
3. 3 Mutass pozitív testbeszédet. Amikor kommunikál egy ügyféllel, tartson szemkontaktust, hogy tudja, hogy valóban érdekelnek a szavai. Használjon barátságos és barátságos testbeszédet is, hogy az ügyfél kényelmesebben érezze magát.
   • Légy őszinte. Nem elég csak boldog mosolyt csalni az arcodra az eladáshoz. Tényleg törődjön ügyfelei igényeivel, és érezze magát velük. Valószínűleg a személy rájön, hogy nem szereti az ügyfelekkel való interakciót, vagy hogy trükkjeivel csak felgyorsítja a folyamatot, hogy elkezdje megmutatni nekik az autókat. Legyen türelmes, és ne erőltessen semmit az ügyfélre.
4. 4 Tegye fel a megfelelő kérdéseket. Miután üdvözölte az ügyfelet, adja meg neki a lehetőséget, hogy elmondja, mit keres, vagy csak nézzen körül, ha még nem biztos a választásban.
   • Ha nem akarja, hogy az ügyfél gyorsan elhagyja Önt, tartózkodjon az általános vagy olyan kérdésektől, amelyekre csak "igen" vagy "nem" választ lehet adni. A kérdésre: "Segíthetek?" - vagy: "Hogyan segíthetek?" ...
   • Próbáljon meg konkrét kérdéseket feltenni, például: "szedánt vagy SUV -t keres?" Vagy "milyen típusú autó érdekel?" Lehet, hogy az ügyfelet továbbra sem érdekli a segítséged, de így sokkal nagyobb eséllyel fogod megtartani a figyelmét, és az, hogy követed őt a bemutatóteremben, már nem lesz kínos. Ezenkívül lehetővé teszi a személy számára, hogy elmondja, mit keres, és az igényeinek megfelelhet a bemutatott lehetőségek egyikével.
   SZAKEMBER TANÁCSA

   

   Maureen Taylor

   
   
   Maureen Taylor kommunikációs edző az SNP Communications vezérigazgatója és alapítója, a San Francisco Bay Area -i vállalati kommunikációs vállalat. Több mint 25 éve segített minden iparág vezetőinek, üzleti alapítóinak és újítóinak a kommunikáció javításában és a visszajelzések megszerzésében.

   Maureen Taylor
   Kommunikációs edző

   Hagyja, hogy az ügyfél többet beszéljen, mint te... Maureen Taylor, az SNP Communications alapítója és vezérigazgatója azt mondja: „Készítsen fel egy sor kérdést, hogy az ügyfél beszéljen, és ne Ön. Kérdések segítségével alakítson ki kapcsolatot a személlyel és megtudja, mik a prioritásai. Ezzel együtt tudassa vele, hogy tiszteletben tartja az idejét. "

2. rész a 4 -ből: Munka az ügyféllel

1. 1 Tudja meg a részleteket. Miután megértette, hogy az ügyfél milyen járművet keres, szűkítse le a keresést, ha konkrét kérdéseket tesz fel a költségkeretére, a méretére és a szükséges speciális lehetőségekre vonatkozóan.
   • Valószínűleg az Ön feladata, hogy további lehetőségeket adjon el az ügyfélnek, például navigációt, fűtött és hűtött üléseket, holttérfigyelést, kiterjesztett garanciát és még sok mást. Sokkal könnyebb lesz ezt megtenni, ha ismeri igényeit és kívánságait.
2. 2 Meséljen nekünk a kereskedelmi rendszerről. Kérdezze meg az ügyfelet, hogy van -e autója, amelyet el szeretne adni. Jobb, ha ezt megteszi, mielőtt új lehetőségeket kezd mutatni neki, mert így kitalálhatja a vásárlás indítékát, valamint megértheti, mi hiányzik a régi autóból. Ezenkívül az ügyfél pihenhet az új modellek vizsgálata közben, mert tudni fogja, hogy nem kell aggódnia egy régi autó eladása miatt.
   • Tisztázza, hogy az értékesítési vezető értékeli a járművet. Magyarázza el az ügyfélnek, hogy a menedzser feladata a legjobb ajánlatot kínálni.
   • A jármű átvizsgálása után jegyezze fel a sérüléseket, és tegyen fel felmerülő kérdéseket, majd vigye a járműértékelő nyomtatványt az értékesítési vezető irodájába. Csak néhány percet vesz igénybe az első ajánlat benyújtása, de tájékoztassa az ügyfelet, hogy körülbelül 10 percet vesz igénybe, és használja ezt az időt az új modellek vizsgálatára.
3. 3 Beszélje meg az ügyfél költségvetését, és határozza meg az árkategóriát. Amikor elkezdi bemutatni az új autókat, kérdezze meg az ügyfelet, mennyit fognak költeni. A legjobb ajánlatot kell ajánlania neki, de ügyeljen arra, hogy Ön is a legtöbbet hozhassa ki az eladásból.
   • Ha valaki kölcsönbe vesz egy autót, kérdezze meg, hogy mennyit fizet havonta, és nézze meg, hogy csökkentheti -e a havi fizetést, miközben növeli a kölcsön futamidejét.
   • Nem minden ügyfél vásárol autót hitelből. Talán az ügyfelet érdekli az autó végső ára. Ebben az esetben, ha nem tudja csökkenteni a végső árat, ajánljon fel további bónuszokat, hogy az ár tisztességesnek tűnjön az illető számára. Ugyanakkor a bónuszok nem okozhatnak nagy veszteséget a vállalatnak.Például kedvezményt nyújthat a gépjárműkereskedés biztosításaira vagy a téli gumiabroncsokra.
4. 4 Felajánlja a vásárlónak, hogy teszteljen egy új autót. A próbaút elengedhetetlen az értékesítéshez, mert az ügyfélnek jól kell éreznie magát a vásárolt járműben.
   • Miután az utasülésen volt, kérdezze meg az ügyfelet, hogy szeretik -e a jármű bizonyos jellemzőit, és ez a lehetőség eltér -e az előző járműtől. Kérdezze meg, hogy van -e valami, ami nem felel meg neki (funkcionalitásában vagy érzetében), majd használja ezeket a megjegyzéseket, hogy megfelelőbb megoldást találjon.
   • Ha úgy tűnik, hogy az ügyfél elégedett az autóval, kérdezze meg: "Ez az autó megfelel Önnek?" - és ha a válasz igen, folytassa az üzlet megkötésével! Ha az ügyfél továbbra is bizonytalan, javasoljon más lehetőségeket, amelyek működhetnek a számukra.

3. rész a 4 -ből: Zárja le az üzletet

1. 1 Beszélje meg az árat értékesítési vezetőjével. Miután az ügyfél kiválasztotta az autót, és Ön megegyezett az árban, hozzon még alacsonyabb árajánlatot az értékesítési vezetőnek.
   • Például, ha egy ügyfél azt mondja, hogy havi 15 ezer rubelt tud fizetni, akkor mondja meg a menedzsernek a havi 10 ezer rubelt. Ez nagyobb önbizalmat teremt, befejezi az eladást, és elégedett ügyfele lesz, aki barátokhoz utalhat, vagy jó véleményt adhat.
2. 2 Ne hagyd, hogy az ügyfél hazudjon neked. Az ügyfelek gyakran ártalmatlanul hazudnak, amikor fizetőképességükről beszélnek, vagy arról, hogy egy másik márkakereskedés magasabb árat kínál nekik egy régi autóért a csererendszeren keresztül. Értelmesen, de határozottan harcoljon ezek ellen. Magyarázza el az ügyfélnek, hogy járművének értékelése pontos és előnyös.
   • Az interneten számos online számológép található, amelyekkel megbecsülheti az autó hozzávetőleges költségét, mind általánosságban, mind a csererendszer szerint. Sokan pedig, miután kiszámították az árat egy ilyen számológépen, meglepődnek, amikor egy autóáruházban más összeget hallanak. Magyarázza el, hogy a márkakereskedés nem törekszik a vásárlásra, és Oroszország még nem rendelkezik általánosan elismert és megbízható szolgáltatással, amelyhez biztonságosan fordulhat megbízható információkért. Sok ilyen szolgáltatás kizárólag a forgalom irányítására irányul az oldalra, emellett pontatlan információkat használnak és megsértik a hirdetési törvényeket. Azt is felajánlhatja az ügyfélnek, hogy önállóan végezzen független vizsgálatot, de figyelmeztesse, hogy ez hosszú és költséges folyamat.
3. 3 Zárja be az értékesítést. Most, hogy megbeszélted az árakat, és konkrét összeget kaptál a menedzsertől, ideje lezárni az üzletet. Írja alá a dokumentumokat, állapodjon meg az átvétel időpontjáról, és mindig tartsa a kapcsolatot az ügyféllel, hogy megelőzze a problémákat.

4. rész a 4 -ből: Tűnjön ki a többi értékesítőből

1. 1 Sétáljon minden reggel a szobában. Annak érdekében, hogy felvegye a versenyt más eladókkal, és megmutassa ügyfeleinek, hogy valóban érdekli az eladott autók, tudnia kell, mi látható a bemutatóteremben. Vizsgálja meg, hogy milyen autók vannak raktáron, milyen különleges ajánlatokkal rendelkezik a márkakereskedése, milyen lehetőségek vannak a rossz hitelképességű emberek számára, és bármi más, ami hasznos lehet az ügyfelekkel való kommunikáció során.
2. 2 Tekintse meg a versenytársak ajánlatait. Vizsgálja meg a más márkakereskedések által értékesített autókat, és derítse ki, miért lenne nyereségesebb az ügyfél számára, ha autót vásárolna a bemutatótermében. Fedezzen fel minden olyan modellt és opciót, amelyet cége és versenytársai egyaránt kínálnak.
   • Hosszú ideig fog tartani, de megéri, mert pontosan tudni fogja, miért jobb a terméke, és nem kell semmit kitalálnia, és potenciálisan hazudnia az ügyfélnek.
3. 3 Kapcsolattartás a potenciális ügyfelekkel. Miután találkozott az ügyféllel, írja be a róla szerzett összes információt a CRM rendszerbe (ügyfél -információkezelő rendszer).Ennek köszönhetően tudni fogja, hogy mikor és milyen módon a legjobb kapcsolatba lépni egy adott személlyel.
   • Tartsa a kapcsolatot, amíg az ügyfél nem válaszol, vagy nem kéri, hogy hagyja abba az üzenetküldést vagy a hívást. Talán valakit feldühít a kitartásod, de nézd meg a másik oldalról: ezek az emberek amúgy sem valószínű, hogy autót vásárolnak tőled, így még mindig nincs vesztenivalód.
4. 4 Barátkozzon az értékesítőkkel. Ezek az emberek segíthetnek Önnek az üzlet lezárásában, valamint barátságból jobb ajánlatokat nyújthatnak Önnek. Ha kedves vagy a menedzserhez, és bízik benned, felajánlhatja, hogy befejezed az online alkalmazásokból vagy barátoktól kapott tranzakciót.
   • Az ügyfelek nemcsak személyesen keresik fel az autókereskedéseket, hanem telefonon vagy az interneten is elhagyják az alkalmazásokat. Ezután a menedzser elosztja ezeket az alkalmazásokat az eladók között, ezért az Ön érdeke, hogy szoros barátságban legyen vele, hogy nyereséges lehetőségeket kapjon.
   • Az értékesítési vezetők nagy szerepet játszanak a kereskedés sikerében. Ha nem épít ki jó kapcsolatot velük, vagy úgy döntenek, hogy nem kedvelnek téged, akkor nem irányítják át az alkalmazásokat hozzád, üres kézzel hagynak, vagy olyan kis segítséget nyújtanak, hogy végül kilépsz.

Tippek

• Ha az értékesítés lassú, hívja fel ügyfeleit. Használja az adatbázist, tájékozódjon arról, hogy kik vásároltak Önt autókat három évvel ezelőtt, és hívja fel ezeket az embereket, hogy tájékoztassa őket a fiókjában megköthető új ajánlatokról.
• Üdvözlök minden ügyfelet, légy barátságos és mosolyogj. Az értékesítés növelése érdekében nagyon fontos a jó hírnév.
• Nagyon fontos a napló vezetése. Így nem felejti el, hogy megígérte, hogy egy adott napon és egy bizonyos időpontban felveszi a kapcsolatot az illetővel.
• Soha ne hagyja, hogy az ügyfél elhagyja az értékesítési területet anélkül, hogy más járművek iránt érdeklődni szeretne.
• Adjon sürgősséget a helyzetnek. Ez egy nagyszerű módja az értékesítés befejezésének. Ha az ügyfél úgy gondolja, hogy egy jó üzletről lemarad, ha nem köt üzletet, akkor nagyobb valószínűséggel vásárol autót a helyszínen vagy a közeljövőben.

Figyelmeztetések

• Egyáltalán ne nézzen kétségbeesettnek. Ez megmutatja, hogy maga nem hiszi, hogy a terméke eladhatja magát, és az ügyfelek ezt megértik.
• Soha ne sérts meg más eladókat vagy versenytársakat. Ez szakszerűtlen, és az ügyfelek nem fogják értékelni. Mindig próbálja felhívni az ügyfél figyelmét a járműveinek előnyeire, nem a versenytársai hátrányaira.
• Ne hazudjon az ügyfeleknek. Mindig adjon őszinte információt az ajánlatokról és az eladó járművekről.